2019年1月15日，广融达金融租赁有限公司副总裁高一翔受邀参加由新金融联盟和车融局联合主办、新金融联盟旗下的线下资源对接平台“鑫融圈”承办的2019汽车金融资金资产对接会（上海站）暨《2018中国汽车消费金融发展报告》发布会，并做主题为《汽车金融企业如何实现产品与服务的突破创新》的主旨演讲。
高一翔指出汽车金融参与主体主要包括银行、汽车金融公司、主机厂租赁公司、第三方租赁公司、互联网金融公司等。目前来看，行业处于资本不再疯狂、竞争趋于理性、合规监管大限将至、新车销售势头不再、二手车交易日渐活跃、行业逐步从以产品为中心转向以客户为中心、5G脚步日渐临近下的“车联网”想象空间无比巨大的现状之下。在上述背景下，要实现产品和服务的突破创新，高一翔建议一是做好风险定价，包括产品定价和残值定价；二是要渠道创新；三是要智能化全流程服务，要尽可能的拉长服务的价值链条，从汽车设计开始、到整车生产、物流运输、销售服务、日常使用、二手车置换，形成一个完整的汽车生态链，通过赋予消费者全生命周期的服务来实现价值最大化。
以下为高总现场发言实录：
大家下午好！今天非常高兴来参加本次会议，首先感谢主办方给我们提供了这么好的交流、合作平台。主办方给我定了一个宏大的课题，因为广融达金租还是行业的新兵，我们公司的个人汽车租赁产品去年四季度刚刚上线，经验也不多。所以，今天我想把我们在产品研发和业务开展过程中所发现的一些问题、对行业的理解和对未来发展的看法，给大家做一个分享。
今天的演讲主要包括三个部分，首先是参与主体，第二个是行业现状，最后是阐述个人对整个行业未来创新突破之路的理解。
一、首先简单梳理一下行业的参与主体。总共有六类参与方，第一类是银行，第二类是汽车金融公司，这两类主体一个有资金优势，一个是有渠道优势，几乎覆盖了80%的业务量。
第三类是主机厂设立的租赁公司，主机厂通过设立融资租赁公司，与自有的汽车金融公司配合，进一步扩大业务覆盖面。
第四类是第三方租赁公司，广融达没有厂商背景，所以也属于第三方租赁公司。最后两类是互联网平台，一个是线上一个是线下，线上一般背景强，这几年势头很猛，线下一般来说规模比较小。
我觉得这六类都有突破、创新的需求，其中后三类，也就是第三方租赁公司以及互联网金融平台在产品创新方面应该是更有动力。因为我们没有任何的背景，我们靠的就是创新，靠的就是我们的产品，在这个市场上分一杯羹。
二、接下来我着重说一下现在行业面临的一些挑战，这个也是我在过去半年在产品开发中感受到的一些行业痛点。
1. 首先是资金紧张。大家知道汽车金融是一个非常消耗现金流的行业，在资金充沛、风口正盛的时候，大家做的自然可以激进一些。但是今时不同往日，一方面资管新规落地和国内金融政策不断的变化，整体金融行业比较低迷，国内金融机构普遍放款意愿偏低，这致使我们汽车金融行业的资金面整体趋紧；另一方面汽车金融上市公司的股价表现并不好。刚才的《2018汽车消费金融发展报告》中也提到，股价跌的很厉害，导致资本市场对汽车金融的前景开始趋于理性，也就是说，他们对于我们的汽车金融前景有所顾虑，热情有所降低。所以对于整个汽车金融行业来说，资金荒已经难以回避。
最近网络上也盛传，一些行业的头部企业都出现了资金链断裂的现象，一家是互联网汽车金融平台，还有一家二手车交易平台，两家都是行业里的头部企业。当然，它们的窘境不仅仅是资金问题，还包括它们业务模式的盲目性和不可持续性，我在后面还会提到。
2. 汽车销量下降。国内较低的汽车普及率以及相对国外更低的汽车金融市场的份额，让汽车金融行业仍然有很大预期空间，然而汽车消费市场下滑也是不争的事实，数据显示，2018年狭义的乘用车年销售总额是2200万，同比下降6个百分点，出现了20年来首次的负增长。未来3年甚至更久，新车销量增速下滑已经成为市场的普遍预期，增长拐点提前到来已成定局。无论如何，汽车销量的下滑和汽车金融的飞速发展，两者是不可能长期并存的。
虽然年初国家发改委副主任表示，今年将制定出台促进汽车等热点产品消费的措施，但是其具体措施和实际效果怎么样还不得而知。正所谓“皮之不存，毛将焉附”，汽车销量下降必将导致汽车行业发展速度放缓。
3.第三方面是同业竞争激烈。传统巨头银行和新兴玩家的快速崛起，使得过去多年来，独领风骚的汽车金融公司受到了很大的挑战。多年以前，银行在个人汽车金融方面栽过跟头，所以退出了市场很久。但是最近随着个人征信体系的完善，以及个人风险把控技术的提高，银行对个人汽车金融的关注逐步升温。
据不完全统计，目前国内涉及汽车租赁业务的租赁公司总共有278家，所以，激烈同业竞争必然会导致盈利空间的减少。
4.盈利空间收窄。随着行业竞争的加剧和金融产品同质化，汽车融资产品的定价逐渐被压低。2015年，个人汽车租赁业务价格年化收益可以达到接近20%，但是现在12-13%已经算是不错的了。而且，与此同时，金融机构的融资成本和运营成本在不断的上升，个人汽车融资业务面临着盈利的困境。
上述四点行业现状其实是任何一个市场发展到一定程度都会面临的问题，但是后面两点是我们汽车金融行业在这两年面临新的问题，一个是强监管，还有一个是业务模式的可持续性问题。
5.强监管下的合规压力增大。大家都知道，金融领域的强监管一直保持着高压态度，银行和汽车金融公司一直处在强监管的情况，这也是其他汽车金融参与方能够和这两类巨头竞争的机会之一。
其他参与方通过差异化竞争，绕开银行和汽车金融公司所不能回避的监管要求。但是现在，我觉得情况发生了变化，一方面，去年租赁公司统一由银保监合并监管之后，未来对汽车金融的监管标准可能趋同，其他参与各方的回旋余地正在缩小。
另一方面，国家发改委和商务部发布了2018年版的《市场准入负面清单》，标志着我国全面实施市场处置负面清单制度，有关部门和地方政府不能再随意出台对市场准入环节的审批措施，真正实现了“非禁即入”，对整个国家来说是一件大好事，但是对于汽车金融行业的其他参与者来说未必是好事，特别是互联网金融平台。负面清单主要有四个禁入项，其中就包含了禁止违规开展金融相关经营活动。随着P2P的大规模爆雷，国家对持牌金融机构之外的民间金融领域的态度发生了巨大的变化。根据我对负面清单的理解，今后从事金融活动都必须准入，否则就是违规。其实这不是什么新要求，只不过这次的负面清单对此又再次重申。
我估计，现在很多的参与者都会面临资质是否合规的问题，是否能开展业务问题，如果严格执行，这将是行业的一次大洗牌。
另外，最近网络上也有传闻，说某头部互联网汽车平台被曝出套路贷的事情，借款人表示不知道最终签署的是租赁合同，从而质疑该平台进行了套路贷。我估计这可能也就是当初签合同的时候，没有和客户说清楚，没有对业务种类是租赁业务进行明确告知，导致客户事后反悔。
但是我对这件事还是心有余悸的。因为人民银行和银监会发布的《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，从2018年1月1日起，自用的传统动力的汽车贷款最高发放比例是80%，自用的新能源是85%，二手车是70%。银行和汽车金融都是严格遵守该通知的规定。所以，市面上，凡是首付低于2成的低首付金融方案都不是真正的分期贷款。许多租赁公司和互联网平台以此为卖点，推出了许多低首付的租赁产品，我觉得这个差异化竞争是很正常的一件事。但是我也发现很多的广告在宣传强调自身与银行、汽车贷款优势的同时，也在有意无意的混淆租赁和贷款的概念。目前的汽车租赁产品市场份额相对较小，还没有引起监管部门的重视，所以监管部门并没有对汽车租赁业务进行要求。但是这次套路贷的事情如果持续发酵，引起群体事件，我就非常担心会出现当年E租宝事件的后果。
我不知道大家是否还记得当年的E租宝。E租宝和租赁根本没有任何的关系，就是挂羊头卖狗肉，但是就是E租宝这么一个小小的蝴蝶翅膀一闪，最后导致整个租赁行业轩然大波。E租宝事件之后，工行首先发难，收紧了对租赁公司的授信，之后各家银行纷纷跟进，所以说现在的租赁行业融资难在一定程度上要拜当初E租宝所赐。
所以回到咱们的套路贷问题，如果套路贷事件继续发酵引发监管注意，很多目前租赁所推行的主要产品可能就无法实施了。所以我认为，我们都是行业中的一分子，任何一个单体的违规都有可能引起监管部门对行业的清理，所以大家一定要且行且珍惜。
6.最后一个是新业务模式的可持续性有待验证。2015年之前，汽车金融主要参与者还是主机厂的汽车金融公司，2016年起，各路资本纷纷看好汽车金融行业，是一时间八仙过海、各显神通，大家为了抢占市场份额，不所无用其极，从一成首付到零首付，从延长融资期限到设置退车选择权等，许多新产品应运而生。其中涌现出了很多好的产品，但是更多的产品其实是缺乏基本的风险控制，盈利模式经不起推敲，或者是公司自身尚不具备这个能力，导致商业模式最终失败。
除了前面提到的两家资金链断裂的头部企业之外，去年还爆出某知名企业盲目扩张，疯狂布局线下导致一年不到的时间就产生了关店、裁员的消息。
再比如现在很火的1+3直租模式，这个模式我认为是一个非常好的创新，因为它非常好的体现了我们租赁的特色，但是目前实际能把控退出风险的企业应该说寥寥无几。许多企业盲目跟风，最后落得个惨淡收场。
某些平台可能通过烧钱的方式风光无限，但运营成本才是能否持续的核心。做业务一定要以盈利为导向，盲目的烧钱并不可取，可能有人会说，期初不考虑盈利，只要把蛋糕做大，把竞争对手赶跑，后面自然会有利润。我前面就提到过汽车金融是一个非常消耗现金流的行业，钱再多也不够烧啊。
而且，共享单车的例子就在眼前，共享单车大家都知道，经过几轮的热闹之后，共享单身现在基本上已经陷入了沉寂。OFO通过烧钱的方式，的确干掉了大部分的竞争对手，但是他们自己最终也没有逃过失败的结果。而且整个共享单车的市场，也被他们的恶性竞争搞坏了，现在变成了食之无味、弃之可惜的鸡肋。
所以从上述6大现状来看，整个行业现在正面临着许多新的挑战：资本不再疯狂，竞争趋于理性，合规监管大限降至，新车销售势头不再，二手车交易日渐活跃，行业逐步从以产品为中心转向以客户为中心，5G脚步日渐临近下的车联网想象空间无比巨大，所以我认为，我们的汽车金融行业，正处在变革的前夕，一个新的时代即将来到。
三、所以在这个背景下，我们要实现产品和服务的突破创新，就必须要重构我们的汽车金融生态链，根据行业的痛点，寻求突破口，为行业未来5到10年的发展奠定基础。具体来说，我认为可以从定价、渠道、服务三个方面入手，来实现新汽车金融生态链。
1.首先是定价。定价我认为有两个方面，一个是产品定价，一个是残值定价。目前行业的产品定价主要是考虑成本的基础上，依据渠道定价。当然，这种定价方式本身是合理的，也是符合我们目前市场需求的，因为渠道很大程度上代表了我们客户的资质情况。但是我认为，从长远来看，定价仍然是要回归到客户本身，随着信用体系的不断完善，客户的数据愈加的充分和真实，以我们广融达为例，我们最近刚刚拿到了人民银行征信系统的权限，我们准备结合采购的第三方的大数据征信，随着公司客群的积累，希望在未来能够建立起一套我们自己的客户数据分析，我相信这个事一定也是目前大家正在做的。
我们将客户不再区分为可做和不可做，而是要根据客户的资信分级给予不同的价格，也就是说，对于同一个产品的不同客户，可能会有不同的报价，真正做到一人一价，这个也是对客户信用的一个正向反馈。对于整个行业来说，这个是有利的，当然这对企业来说是一个需要不断积累数据、完善模型、反复验证的过程，这个过程肯定是漫长和痛苦的，但是我们练好这个内功，就意味着没有不能做的市场，这个也是我们目前正在努力的方向。
第二个是残值管理。现在人们的购车观念正在从所有权向使用权转变，人们对汽车的理解从原来的大额财产变成了交通工具、生产工具。所以，汽车金融的场景边际将被重新定义，新的场景意味着新的市场机会。所以我们的汽车直租业务就是在这样的背景下诞生的。
许多主机厂纷纷设立了融资租赁公司，可以预见的是，直租业务将是主机厂金融的一个重要的业务方向，虽然依靠着厂家的大背景，但是直租当中核心的残值评估和管理，并不是能够仅仅依靠主机厂就能解决的，这需要随着二手车市场的进一步规范，来逐步形成具备统一行业认可度的残值体系，这给了我们大家更多的发展空间和相对公平的竞争途径。
以我们广融达为例，我们股东是上海东昌汽车销售集团，旗下有十几个品牌的4S店，同时兼营新车销售和二手车买卖。所以我们现在也是把直租业务作为未来的主要发展方向，我们希望通过整合第三方的残值估价系统以及股东的二手车交易平台，形成我们自己的残值管理能力，并且逐步打通新车直租业务与二手车融资业务的链条，为客户提供一个全生命周期的汽车金融服务。
现在，开展有退车选择权直租业务的公司不在少数，但是全都普遍缺乏残值管理能力，因此，他们在产品设计时，都规定了很多限制退车的条款，也就是说他们的目标是客户到期最好不要退车。但是我认为，只有当我们的直租产品设计理念是欢迎客户退车的，从而享受到车辆回收之后产生的超额收益的时候，这才算是把我们的直租业务发挥到极致，当然，这就需要我们拥有精确的残值估价管理能力。
2.第二个是获客渠道的创新。虽然传统的汽车金融公司应该说是占据着最优质的渠道，但是不可回避的是竞争同样激烈，渠道的成本也在不断的增加，能否将产品直接面对客户是我们大家目前正在考虑的方向。拥抱互联网、拥抱新零售，应该是大势所趋。
我个人感觉咱们消费者对两类商品一直是琢磨不透的，一个是保险，还有一个是汽车。保险条款晦涩难懂，消费者通常是糊里糊涂买的保险，这也是为什么现在许多互联网保险产品能够热销的一个原因，因为互联网的保险产品简单明了，让客户一目了然。汽车则是由于专业性太强，除非是发烧友，大部分的消费者是搞不懂汽车的专业术语的。感谢这么多年来，咱们许多的汽车网站、论坛给大家提供了了解的途径。但是大多数消费者购车行为还是盲从的，随着消费者群体信息能力的增强，金融产品应当趋于简单明了，谁能让客户看的明白，买的放心，用的安心，谁就能强占先机。
关于获客我还有另外的设想，我觉得汽车金融是消费金融这个大范畴中的分支，现在所热衷的汽车金融获客渠道的开拓，其实都还是局限在汽车金融领域本身的合作和融合，我们能不能跳出汽车金融，融入到消费金融的大概念中去呢？也就是形成所谓的跨界合作，借助消费升级，与更广阔的消费金融客群产生引流效应。这个也在我们公司探讨过，我觉得消费金融领域非常广，而且是国家现在在主推的，汽车金融的机会还是很多的。
3.最后，也是新汽车金融生态链最关键的环节，就是智能化的全流程服务。传统的汽车金融服务主要集中在销售环节和二手车买卖环节，服务的链条比较短，对客户的黏性较低。对于新汽车金融生态链而言，应当尽可能的拉长服务的价值链条，从汽车设计开始到整车生产，物流运输，销售服务，日常使用，二手车置换，形成一个完整的汽车生态链，通过赋予消费者全生命周期的服务来实现价值最大化。
更好的客户体验，无疑在任何一种情况下都是一个企业极具市场竞争力的一个手段。今天，客户在线自助服务已经成为各家金融机构的标配。我觉得我们应该通过智能化使我们的服务更加人性化，不仅能够提高客户的满意度，还能够根据客户的需求，创造出新的消费场景。所以智能化不仅包括前端通过对客户的画像，实现客户需求的精准的响应，也不仅包括通过大数据实现秒批，我认为还应当包括通过自然语言处理，和语音识别技术拓展客户服务领域的广度和宽度。
其实，我们这些汽车金融的从业人员，每天想着都是怎么样把产品接入到其他人的场景中去，但是大家有没有想过其实汽车本身就是一个大的场景。我觉得随着5G技术脚步的临近，车辆的智能化、互联网化程度越来越高，车联网已不是梦想。汽车本身就代表了特定人群的特定场景，而且这个特定场景的真实性、有效性是要远远高于其他泛泛的消费场景，我们完全可以把每一辆车作为一个媒介、一个流量出口，通过汽车金融服务，以客户为中心，搭建超出车辆范畴的个性化的产品综合服务平台，到这个时候会有大量的产品希望接入到我们所搭建的汽车场景来，现在是我们求别人，到时候就会有别人来求我们，汽车金融的新生态链，才会达到它的最终形态。
最后，我做一个简单的总结，咱们的汽车金融行业，在新车销量下降的倒逼下，在强监管、重合规的威慑下，在前几年无序竞争，导致业务模式可持续性受到挑战的情况下，已经进入了一个新的时代，大家应当根据各自的实力和资源禀赋，在定价、渠道、服务等方面，有选择的投身新汽车金融生态链，为整个行业建立起合理发展、可持续的商业模式。
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